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客户嫌产品贵不存在的

来源:微商货源网   日期:2018-04-23 10:33
客户对产品的咨询很多时候都是大同小异的,无非是问产品的性能、外观、材料,使用是否方便,以及售后服务怎样等。

微商在给客户介绍产品的相关情况和解答客户的异议时,一定要真心又贴心,只有这样才能换来客户的好感和信赖。如果为了获一时之利,不真诚对待客户,欺骗客户,做“一锤子买卖”,无疑会破坏长久关系。

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小戴是北京中关村海龙大厦一家电脑公司的销售员,一次他打电话给一位客户:“蒋经理,您好,我是海龙大厦G电脑公司的小戴,就是上次和您洽谈订购我们公司电脑的销售员,您记起来了吗?”

“哦,想起来了。你好,小戴,你推荐的电脑我看过了,机器外观不错,性能也很好,不过我还是再考虑考虑。”蒋经理回答道。

“应该的,作为经理,您考虑事情自然要周到细密,佩服佩服。我想问问您,您要考虑的是哪些方面?”小戴进一步问道。

“哦,好吧,我讲给你听,你们的这款电脑售价有些过高。其他公司与你们这款电脑配置差不多的电脑售价要低于你们1000多元,这是个不小的差距。”蒋经理说道。

听对方如此说,小戴没有争辩,而是又问了另外一个问题:“嗯,好的,蒋经理,我知道了。再想问问您,除了价格以外,您买电脑时,还会关注哪些问题?”

“除了价格,就是售后服务了,这一点也很重要。”

“那好,那您知道我们公司的服务吗?”

“哦,这个还真不太清楚,我最关心的是你们的技术支持工程师什么时候下班?”

“通常情况下,技术支持工程师会坚持到晚上十一点才下班。他们二十四小时开机,如果有紧急情况需要马上处理,他们可以做到随叫随到。”小戴告诉对方。

蒋经理似乎有些动心,语气上有所松动。小戴马上感觉到了这一点,他很快就问:“蒋经理,您看,我们产品的质量,还有技术支持服务,都很好,很成熟。除了价格略高外,性价比是非常高的。价格是与质量和服务成比例的,好的质量和服务必然对应好价格,这一点我不用细说您也能明白,您还在犹豫什么?”

“嗯,这种情况下,我再考虑是买兼容机呢,还是买品牌机,毕竟品牌机价格要高出很多。”蒋经理又说道。

“我非常理解蒋经理想为公司节省开支的想法,但是相对于品牌机,兼容机容易出现问题。如果正在使用的时候,出了问题,那岂不是很耽误事?即使有售后服务,也很麻烦。品牌机虽然贵些,但性能稳定,不容易出问题,因此从长远来看,我建议贵公司还是采用品牌机好。”小戴耐心地解释道。

“嗯,我也正是基于这样的考虑,才倾向于买品牌机的。谢谢你为我们公司着想。你再给我说说你们公司品牌机的其他情况。”蒋经理动了购买意图。

小戴抓住良机,开始详细地给蒋经理介绍起公司的电脑来。

在这个事例中,销售员小戴真诚又耐心地给客户介绍产品和解答客户的疑问,结果增强了客户的信心,勾起客户的购买欲望,使气氛向着友好和谐的方向发展。再看下面这个销售事例:

在一次大型家电展销会现场,负责销售热水器的小丁与前来选购热水器的褚阿姨聊得很热乎。小丁告诉褚阿姨自己负责销售的这款热水器属于国家一级节能产品,省电,用电量只有同类产品的用电量的一半,而且传热快,保温性

能也不错,非常适合家庭使用。

褚阿姨听了有所动心,但又似乎有些犹豫。小丁见了继续告诉褚阿姨:“我们的这款热水器的售后服务非常好,只要您一个电话,我们会随叫随到,而且免费维修,无偿服务期长达十年。既给您省下了钱,又让您放心。”

听了小丁真诚又贴心的介绍,褚阿姨最终决定就从小丁这儿订购一台这款热水器。

销售员和客户之间的关系不是对立的,而是互利的。认识到这一点,对于销售员是非常重要的。在销售中,要是能做到真诚又贴心地为客户介绍,客户也会感受到来自对方的诚意,并传递出自己的好感和信赖,销售就在这样友好和谐的气氛中完成了。

当然,你的产品价格摆在那,比其他同类型产品价格高,那你就需要和客户说清楚,你的产品价值,贵在哪里,贵在成分里面,你就可以和客户说清楚,里面的成分如何,使用后有什么好处。或者是你的产品好在售后服务,服务质量如何,是24小时随叫随到,还是各种保修,多久包退包换等等......


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