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客户不爽快,因为怕上当

来源:微商货源网   日期:2018-04-16 11:13
对微商来说,信任是非常重要的!

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无论什么样的社会都会有不诚信的人,都会有骗子。由于一部分骗子效仿销售员的推销方式欺骗客户,使客户深受其害,一朝被蛇咬,十年怕井绳。客户再看到销售员时就很容易想起自己被骗的痛苦经历,他们潜意识里认为销售员都有可能欺骗自己,所以很多时候他们排斥销售员以及销售活动。当然,微商和线下销售中也的确有一些素质较差的销售员存在欺骗客户的现象。

例子:

柯先生去一家手机专卖店准备买一款手机,他看上了一款黑颜色的新型手机,想要销售员把真机拿来看一下。这名销售员告诉柯先生真机不在店里,在库房,需要先把钱交了,然后才能去库房提货。柯先生没有多想就把钱交了,然后等店里的人取货。

在等待的时间里,这名销售员又拿来一款新手机,跟柯先生说:“您看这款手机怎么样?也是新上市的,性价比比您刚才选的那款要高出许多,参数很高,而售价只比刚才那款多出200元。刚才那款下载软件要花钱,重装系统也要花钱,很费钱的,而这款这些活动都是免费的。还有,这款店里就有货,不用等,要不你买这款吧?! ”

柯先生看了看销售员拿的手机,还算满意,就又拿出200元钱递给了销售员,然后就离开了。

回家后,柯先生感觉有些不对劲,就上网查了这款手机的参数,发现与销售员所称的参数不符,而且售价也远低于店里的价格。柯先生觉得上当了,于是就又去店里找那个销售员退货。结果那个销售员根本不承认自己说过这款机器参数有那么高,说是柯先生自己听错了,责任不在他,所以不给退。柯先生没有证据,哑巴吃黄连有苦说不出,只好自认倒霉。他将自己受骗的事告诉周围的亲友,让他们不要再去这个店里消费,防止受骗。

在销售过程中(包括微商),如果不能从根本上消除客户这种怕上当受骗的心理,就会给后续的销售带来重大阻碍。

例如:

一家影楼的孟小姐说:“许多客户来了走,走了又来,他们经常会说这样的话:‘你给我降多少钱我就在你这拍!’话里话外透露出极大的不信任。我们这个行业是怎么了?如果客户去的是一家饭店,相信他应该不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃,否则我就去另一家了’,为什么会有这么大的差别?在我们这行,讨价还价是非常正常的事情……”

从中,不难看出,客户之所以讨价还价还是因为怕被骗,因为影楼给客户的印象是暴利行业,即使影楼给出的是比较靠谱的价格,客户也会认为其中还有很大的水分。

导致这种现象的原因还在于有些促销做得有些过头,比如原价5000元的产品,两天后就优惠到了1000元,又找个别的理由再打个折扣。这样客户就会想:一定是产品本来就只值几百块,要不然怎么会便宜那么多?赔钱肯定不会卖的。看来他们平时赚了客户不少钱,我一定不要成为下一个被骗的人。客户一旦产生了这种心理,就会产生你的价格越低,他反而越怀疑的现象。

由于客户都有怕上当受骗的心理,所以他们在得到应得的优惠之后,还常常带着一些附加条件,以降低自己被骗的可能性,同时也用此来证明自己的聪明。一般情况下,这类客户不会冲动消费,面对销售员的销售活动,他们显得很谨慎,浑身上下都充满警惕,就怕自己上当受骗。平常我们的产品价格也不要飘忽不定,最好把估价固定下来。

在应对这类警觉过度的客户时,销售员要注意不要急于求成,因为这个时候,你说得越多,他们越怀疑越担心,曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。此时,要做的是准确

摸清客户担心的原因所在,然后努力消除它,只有帮助客户克服了这种心理障碍,才会建立起信任感,客户才会和你合作。

凡事都有两面性,客户的怕被骗的心理一方面固然给销售活动带来障碍,但同时也预示着销售机会。这就要看你能不能将客户的这种心理转化为购买的欲望。因为这类客户通常是想买产品,但是他们总希望你能把价格降了再降,这是一种担心上当受骗的心理反应。在这种心理支配下,他们会找同类商品如何优惠的说辞来与你讨价还价。

这种情况下,你要告诉客户,任何一种商品都不可能在各方面占优势,完美的产品是不存在的。你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处,以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠政策,也要提前通知客户,设法把利益的重点放到客户身上,这样客户会觉得自己是受益者,而不是被骗了。

微商和线下销售一样的共同性,在你的产品各方面占优势,并且产品刚好是客户的需求,只要你把信任这块做好,客户就会爽快了。


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