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别说你懂做微商

来源:微商货源网   日期:2018-04-13 18:08
夸赞是对一种虚荣心理上的满足,是对心理需求的慰藉。

对于销售人员来说,可以采用取悦的方法暗示,也可以更直接地用明确的语言或行为来夸赞。一般来说,当客户的虚荣心理得到满足后,他们会高兴,会亢奋,这样他们就很容易用行动来回报你的夸赞,并会潜意识里对你产生亲切感。这种情况下,他们很容易成为你的长久客户。

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一位老人来到一个大型家具城,他转来转去,最后将目光定位在家具城的一角,那里摆设着一套棕色的真皮沙发。

销售员:“您好,老先生,您真有眼光,您现在看的这款沙发是今年最新款的,除了棕色,还有其他两种颜色,您要不要看一下?”老人没有回答,而是围着沙发继续看。

销售员:“这套沙发是真皮的,它的款式适合于任何装饰风格。”

老人终于开口了:“我不过是看一下。”

销售员转移了话题:“您经常进行户外活动吧?看您的皮肤晒得很亮,是最好的健康颜色。”

老人马上回答:“也不是,只是偶尔散步,有些运动我们这个年纪不太适合。”

销售员:“哦,可是您看起来非常硬朗,身体一定很好。我叔叔年龄和您差不多,可他现在身体远远不如您。”

老人:“哦……”

销售员:“我叔叔是名退伍军人,看您挺直的腰板,您也参过军吧?”

老人又立刻有了反应:“是的,经历过艰苦的日子。”说到艰苦的日子时,老人神情有些激动,眼睛闪动着兴奋的光芒。

销售员:“我虽然没有经历过艰苦的日子,但能够想象到那是怎样一种情形,多亏像您这样的老一辈人,我们才有现在的好生活。”

老人:“这话对,在那些艰苦的日子里,生活真不容易。我经常立功。”

销售员:“是吗,那您可真是了不起了,是英雄啊!”

老人:“那是我最光荣的时候,也是我最高兴的时候……”

销售员:“正是由于您那一辈人的无私付出,我们这一辈人才能够安居乐业,也使您的家人能住上好的房子。”

老人:“这是历史的事实,谁也改变不了。哦,对了,说起我的房子,我正缺少一套像你们卖的这种沙发呢,品质没问题吧?”

最终沙发被老人高高兴兴地买走了。

每个客户有不同的心理需求,有不同的渴望被夸赞的地方,如果你在面对他们的时候能够找准他们渴望被夸赞的地方,一个普通的客户也可能给你带来可观的业绩。

一个毛料衬衫的微商,她观察到以为好友的朋友圈平常是对衣着讲究的人,对那些质地好但款式相对较旧的老字号厂家生产的产品特别感兴趣。

此时内心有了想法,经过多次闲聊熟络后,对他说:“现在像您这么注重品质,又识货的人真是很少了。很多人,特别是年轻人只知道追求新潮,盲目追赶流行,不辨真伪,不管质地,掏钱就买。哪像您有眼光,既注重实用性,又注重品质,您可比他们强太多了!”

好友听了立刻满脸笑容,连连说:“是这样,是这样,买东西我注重品质,要物美价廉。”说完,高高兴兴地挑选了一件对方介绍的老字号衬衫离开了。

一定不要胡乱夸赞,在夸赞时要恰到好处,一般要注意以下几点:

(1)找准值得夸赞的地方。要摸清客户的具体情况,如果对方根本没做过什么值得夸赞的事你却大肆夸赞,或者夸赞的是不值得夸赞的事,就很容易招致客户的反感,客户会认为你在讽刺他。

在一位客户的新婚宴会上,客户的新娘长得很普通,跟好看一点不沾边,而且腿部还有残疾。一位销售员为了讨好客户,走到新娘的面前夸道:“新娘子真是漂亮,没有一点儿缺点,真是完美至极。”

这名销售员自以为讨好了客户,实际上却已经得罪了新娘和这名客户。他的错误就在于夸赞过于虚假,或者说没有找对夸赞的地方。新娘明明长得与漂亮一点儿都不沾边,而且腿部又有残疾,如何称得上漂亮和完美?销售员不顾事实胡乱夸赞,非但没有收到良好效果,反而引起新娘和客户的误解,以为他是在有意讽刺。

(2)找准时机。相当一部分客户接触初期可能对你不冷不热,这个时候你要受得了委屈,适当地放低姿态和客户找话题,并从中找出客户的优势进行夸赞。

(3)要注意和客户保持互动。在交谈中,注意不要只让客户一个人说,也不要光顾自己说而冷落客户,要保持互动,在互动中夸赞对方。

(4)努力在从和客户的沟通中发现可以夸赞的地方,然后自然得体地夸赞客户。这样不仅显得自然,而且可以推进谈话朝着更加愉快的境地发展,为下一步的正式推销打下基础。

(5)在与客户沟通的过程中,找机会用得体的语言和谦逊的态度向客户请教一些问题,然后借着评价客户指教自己的机会对客户进行适当的恭维。

(6)在销售过程中,如果客户对你或者对产品有异议,不要与对方争辩,而要表示出适度反省自己的样子,然后夸赞客户提出的意见合理,并且表示在此方面一定加以改正或者完善,使客户情绪稳定,然后再进入委婉的劝说阶段。

(7)要保持底线,需要坚持的一定要坚持,但是要在肯定客户合理部分的基础上和客户友好协商,客户通常不会无理拒绝满面微笑的人。

夸赞虽然是一种奉承,但一定要表现出真诚。当你真诚地夸赞你的客户时,他们大多都会热心接待你。如果他们满意你的夸赞,也多半会给你一个满意的回报。因此,在面对客户的时候,不妨拿起夸赞的武器。


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