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没有明星代言,如何让客户相信你的产品

来源:微商货源网   日期:2018-04-12 11:39
客户购买某件产品前,常常最大的顾忌就是——“这个东西是不是真的那么好啊?” 这就是信任顾虑,对客户是否下单购买你的产品,具有重要的影响。

   

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   客户购买某件产品前,常常最大的顾忌就是——“这个东西是不是真的那么好啊?” 这就是信任顾虑,对客户是否下单购买你的产品,具有重要的影响。

   那么该怎么解决呢?

   相信我们大部分人一定会想到权威背书(利用权威机构和人士)、数据证明等方式来为产品进行信任背书。是的,这些都是十分常用也很有效地为产品进行信任背书的方式。

   但是我发现还有一种信任背书的方式被很多人忽略了——群体的力量,就是利用一些人群对客户产生影响,从而让客户更愿意相信和接受某产品。比如,我说小米手机很好用,可能没多少人相信我;但是如果是吴亦凡说小米手机很好用,可能就会有很多人相信——这是利用了权威人物这个群体的作用。

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   其实,利用群体的力量并不是新鲜事物。可是我发现很多人并没有好好利用更多的其他群体力量。原因很多,其中最重要的原因就是没有重视人与人之间的影响力与作用(毕竟品牌方花钱请代言最简单)。


   假如你的产品没有太多的资金去请专家、请明星、权威机构等为你产品做信任背书,我总结的几种群体的力量或许会对你有所启发。

   哪些群体更容易让我们相信产品?

   总结了以下五种群体的力量,其中很多都在我们身边中。

   1.权威者

   2.多数者

   3.相似者

   4.极端者

   5.对立者

   1.权威者

   文章前面也提了,这是最常见也很有效的一种信任力量,相信很多营销人也用到炉火纯青的地步了。

   这款手机怪兽先森说很好用!

   这款手机胡歌用了都说好用。

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   不用我说,大部分人会更相信第二个文案。因为胡歌是明星名人,默认为权威者,更让人有信服力。(额,难道没人相信我?正默默擦泪中。。)

   使用用明星名人或专业人士等代言产品是一种直接的权威者背书方式,但是假如没那么多钱请名人怎么办?

   嗯,可以间接地借用权威人物的关系进行产品信任背书。

   所谓间接借用,当然不是虚假借用,不然惹上官司。

   而是挖掘你产品与权威者间接但合理的联系。比如淘宝的明星同款,由于刘昊然(明星)的关系,大家都争相购买与刘昊然同款的中戏羽绒服;在这里,淘宝的商家就是将产品和名人间接而又合理的联系在一起。

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   需要留意的是,利用权威者为自己产品进行信任背书时,要注意权威人物和产品的匹配度。如你的产品体现一种平民化风格,就要看看哪些权威者或间接权威关系更适合你的产品背书。

   读到这里,你可能会问:如果和明星名人这些权威者都扯不上关系的话,是不是要就此罢休?不,还有其他群体力量可以用来增强产品的信任度。


   接下来,将给你分享四种同样可以为产品进行信任背书的群体类型。若用得好,这些群体也能为你产品带来不可忽视的信任背书效果。


   2.多数者


   人在不确定性中,最容易追随他人的行为,尤其是多数人的行为。而这个时候,多数者就成了一种信任背书的方式。


   我记得第一次无意闯进西餐厅,不知道点什么吃的时候,但为了装出常来西餐厅的样子,我看了看周围,就点了身边多数人都点的七分熟牛排。这个时候,多数的人就成了这个“七分熟牛排”产品的信任背书,因为我默认为很多人都在点的菜应该不会太差。

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   这就是从众效应,即我们经常更容易相信多数人都认可的事或行为。这也是《影响力》一书所说的社会认同原理——我们根据多数人都认可的方式去做事情,会少犯很多错误,视为一种正确的方式。

   你有遇过这样的事吗?

   我相信很多人基本都遇到过。比如在逛淘宝天猫的时候,实在不知道选哪家店的商品,就选销量最高的——因为觉得这么多人买,应该差不到哪里去;看到街边摆摊的水果很便宜,想买却有点担心质量问题,但是看到好多人都买了,于是自己也买了。

   这也是为什么很多餐饮店喜欢搞“排队”营销,因为很多消费者默认为排队多的店会更可靠。有些教育平台的广告语“10个人参加留学培训,其中6人选择了XX平台”,也是利用“多数者”这个信任背书方式。

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   所以,如果你的产品在销量、人气等方面有优势,不防可以用来作为自己的产品做信任背书,打消客户对产品的信任顾虑。


   3.相似者


   人们最爱模仿且更容易相信那些与自己相似的人。

   你长辈给你讲了一大堆道理你都不相信,但很多人却更相信身边的伙伴说的话。而事实上,长辈说真话的概率一般会比身边的伙伴更高。但是我们为什么却更愿意相信自己的伙伴呢?

   没错,这也是社会认同原理在起作用。

   因为我们更相信与自己相似或有共鸣的人群,这样会给客户带来熟悉感 ,从而更能产生信任感。比如说上面的例子,长辈们除开血缘最类似之外,大多数年轻一代难以从他们身上获得更多的相似点和共鸣;而身边的伙伴在年龄和其他很多方面都与自己很相似,感觉和自己是同一类人。

   假如李彦宏对我们说 “我们每个人都能创业成功的”,这对很多还在为下顿吃什么而烦恼的人来说,并不太相信李彦宏说的话。而如果是马云跑出来说这句话,很多创业者更愿意相信。为什么?因为很多人认为马云的背景和自己的更相似——“马云数学考了3分都能搞出个世界影响力的公司,我当年数学最低都考了30分了,肯定也能创业成功!”

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   同样,我们在为自己产品找信任背书时,可以寻找与目标客户最相似的群体来打消客户的信任顾虑。

   比如做成人教育培训的,客户是白领群体,营销时可以用相似的另一白领群体进行信任背书。比如广告说:

   “你和他同一年上班,两年后他却成了你的上级

   ——XX培训机构,为你的职场加速”

   (这是我临时想的广告语,仅做为举例参考)。

   受众看到曾经和自己相似的人能在该机构获得这样的成长,就可能会增加受众对该教育机构的信任度。

   这也是为什么很多人在网上买东西喜欢看客户评论,因为默认为这些人和自己比较类似,都是消费者群体,所以更容易产生信任。

   因此,你的产品如果没有人肯信,不防考虑一下利用与目标客户相似的群体进行信任背书。


   4.极端者


   某类挑剔极端的群体都觉得你的产品能信任,就更能令其他客户也相信。

   周星驰的《食神》电影里有这样的一幕,说厌食症晚期的人吃了史蒂芬周(周星驰饰演)做的牛肉丸后,竟然病好了,后来很多人都闻讯而来。因为其他人看到连厌食症晚期的人都牛肉丸觉得好吃,就会默认该牛肉丸的好吃是肯定可以信任的。

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   看到比自己还要胖,甚至快要“放弃治疗”的人报了某健身房的减肥课后都能减肥成功,那这个减肥课程的可信度就会显得更加可信。

   所以,如果你的产品可以有类似以上“极端者”的例子,不防可以用来增强产品的信任度。


   5.对立者


   我们对一款不熟悉的产品会有戒备心理,这是导致我们对很多陌生产品产生信任顾虑的原因之一。但如果发现该品牌的对手都帮它说好话了,那客户就容易默认为该品牌肯定是真的不错。

   比如其他人听到经常黑你的人,说你是很讲诚信的人,其他人可能很容易相信这是真话。


   再如,一个从来经常吐槽抱怨学校或公司饭堂伙食的人,竟然有一天说饭堂新来厨师做的饭菜很好吃。这个时候,你会不会更容易相信这是真的?

   我很可能会相信。因为我默认为经常吐槽饭堂的人就相当一个“对立者”,对立者都为对手说好话了,可信度会比正常的人更高。(假设这个人没有收饭堂广告费的前提下)

   所以,当你的产品可以获得大家默认为是“对立”群体的信任,那其他客户可能也会随之相信。


   总结:


   不要只顾着追求华丽的功效和数据说明来为产品进行信任背书,还要去发现身边群体的力量。因为产品是卖给人的,我们人对某个产品购买的顾忌与犹豫会更容易受到其他人的影响。

   本文给你分享了五种类型的群体,请根据自身产品实际情况去看看,是否能用上:

   1.权威者

   2.多数者

   3.相似者

   4.极端者

   5.对立者

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